Антикризисные советы для бизнеса

Деятельность предпринимателя всегда связана с рисками и неопределенностью, но в условиях кризиса долгосрочное планирование кажется невозможным и ресурсозатратным занятием. Даже опытным владельцам бизнеса не всегда понятно, как выстраивать бизнес процессы, когда информация и обстановка на рынке меняется каждый день.

Сейчас ситуация стабилизировалась, поэтому мы предлагаем несколько советов, которые помогут понять, как анализировать и прогнозировать результаты, что изменить или добавить в продукт, чтобы не терять прибыль и клиентов.

Сосредоточьтесь на продукте

Если ваша первая реакция в кризисной ситуации: «Все пропало!», начните с анализа вашего продукта. Сядьте и выпишите все преимущества вашего продукта, какие проблемы он решает. Максимально четко и подробно, а главное с точки зрения клиента. Подумайте, что изменилось для покупателей. Проблема, которую решал ваш продукт, больше не актуальна?

Независимо от вашего ответа, следующий шаг — выписать все сценарии использования продукта. Эту часть упускают многие предприниматели, хотя она имеет ключевое значение. В какие моменты покупают ваш продукт? Он решает конкретную проблему или приносит удовольствие? Когда возникает желание, потребность воспользоваться продуктом? Что стимулирует совершать покупку? Будет ли клиент пользоваться продуктом один, с семьей, друзьями или коллегами?

Четкое понимание ценности и преимуществ продукта, сценариев использования помогает ответить на главный вопрос: «Как продавать?».

Проанализируйте свои действия

Предпринимателю нужно быть гибким и уметь реагировать на возникающие внештатные ситуации не только в кризис, при этом четкий план служит опорными точками и помогает двигаться вперед.

Чтобы справиться с ощущением гнетущей неопределенности, составьте перечень того, чем занимается ваша команда и вы сами. Не пишите общие формулировки, разбейте действия на мелкие задачи и проанализируйте каждую с позиции пользы. Это помогает решить проблему клиента? Можно ли обойтись без этого? А что будет, если этого не делать?

Разобравшись с задачами таким образом, вы поймете:

• какие из них рутинные и приносят небольшой, но стабильный результат. На них нужно сосредоточиться в первую очередь;

• какие действия критически важны для продвижения и увеличения прибыли. Это зона роста, нужно подумать, что изменить для 

• какие планы можно отложить, от чего отказаться, пока кризис не завершится или пока не изменится ситуация на рынке.

Соберите обратную связь

Строить бизнес без обратной связи все равно что пускать деньги на ветер. Может оказаться так, что идея, которую вы считали отличной и собирались внедрять, совершенно не интересна клиентам. Инструменты аналитики и непосредственное общение с клиентами помогают оценить эффективность каждого процесса.

Если у вас ограничен бюджет, используйте доступные сервисы аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика, на первых порах этого будет достаточно, чтобы отслеживать изменения. Также можно отслеживать изменения среднего чека. Какое-то время нужно собирать информацию, чтобы определить средний диапазон значений, а после отслеживать изменения после внедрения новых идей и тестирования методов продвижения.

Если масштабы вашего бизнеса позволяют, можно организовать глубинное интервью с представителями целевой аудитории. Этот метод исследования требует серьезной подготовки и хороших коммуникативных навыков, поэтому, если вы ограничены во времени, можно выбрать 10-15 постоянных клиентов и задать им простые вопросы:

1. Что нравится в продукте? Почему не уходят к конкурентам?

2. Что не нравится, раздражает в продукте? Что хотелось бы улучшить?

3. Что мешает покупать чаще и больше? Что могло бы подтолкнуть к покупке?

Процесс сбора и анализа обратной связи всегда занимает время, но в итоге у вас будет четкое понимание, как оптимизировать процессы и на чем сосредоточить свое внимание.

Обратите внимание на ресурсы

Прежде всего оцените состояние сотрудников и обстановку в коллективе. Серьезные эмоциональные перегрузки и состояние неопределенности могут влиять как на работу конкретного человека, так и на слаженность действий всего коллектива. Возможно сейчас лучше будет уменьшить нагрузку и давать чуть больше свободы действий, чтобы продуктивность не снижалась. Игнорирование ситуации и обстановки в целом может не только вызвать кратковременные сложности в работе, но и подорвать авторитет руководителя, повлиять на рациональность принимаемых решений.

Также предпринимателям не нужно отказываться от маркетинговых расходов или сокращать их. Кажется, что это самый простой способ сэкономить деньги, что лучше будет вложить их в развитие продукта, но деньги приносит не товар, а клиенты, и именно в них нужно вкладываться. Проанализируйте доступные каналы продвижения, рассчитайте доходность каждого и перераспределите рекламные бюджеты. Это будет гораздо действеннее, чем полный отказ от продвижения.

Составьте новый план продаж

Аудитория вашего продукта однозначно изменится. Кому-то ваш продукт станет неактуален, потому что на первый план выйдут другие проблемы и ценности. У кого-то изменится уровень дохода, и они не смогут покупать продукт. Кто-то придет к вам, потому что конкуренты закрылись. Это нужно учитывать, когда вы планируете новые продажи.

Обязательно объясняйте повышение цены, но избегайте общих формулировок в духе: «В связи с обстановкой в мире…». Клиенты не в курсе ваших бизнес-процессов, они не понимают, что именно изменилось для компании, и со стороны это будет выглядеть как манипуляция или жажда наживы. Максимально прозрачно говорите, что вы делаете и почему. Это снизит напряженность и увеличит лояльность аудитории. Практика показывает, что большинство клиентов спокойно воспринимают увеличение цены, если оно оправдано.

Откажитесь от агрессивных продаж, главным акцентом должны стать преимущества продукта: что входит в продукт, чем он полезен, что получит клиент. Нужно отталкиваться от того, что ваша аудитория изменилась, поэтому нужны новые офферы — простые и понятные. Поработайте над упаковкой бизнеса, чтобы она доносила новые ценности.

Заключение

Гибкое планирование, дробление на мелкие задачи и владение информацией помогают справиться с управлением компанией в условиях неопределенности. Помните о том, что любой кризис — это точка роста, преодолев которую вы выйдете на новый уровень, а приобретенный вами опыт станет фундаментом для развития компании.

По вопросам предоставления субсидий и финансовой поддержки вы всегда можете обратиться в Тульский областной фонд поддержки малого предпринимательства по номеру +7 (4872) 52-10-80.